ERP调研，懂客户所“懂”

导读：在许多甲乙双方协作的ERP项目上，存在着这样一个现象，乙方实施人员存在感低，被甲方牵着鼻子走。

改流程、改交互、改结构，弄得是苦不堪言，未达效果只能运用“削足适履“、“土墙贴金砖”等手段来满意客户，为所谓的客户就是上帝买单，最终被客户带入深渊。

不排除一些企业的确存在对业务了解非常深化，还能结合系统软件思维，来归纳考虑问题的人，能遇到这样的业务对接人员，算是实施方的幸运；这样的客户总是罕见的，反而常常遇到以下几类客户：

只谈现象不谈本质型客户

在与甲方进行需求调研阶段，往往对方一顿疯狂输出，最终并没有捉住问题的本质，由于这类客户谈的是现象，并没有说出构成该现象的具体本质；假设客户反响：“企业处理紊乱，功率低下，弄得处理人员晕头转闹”，那单从这样的诉求很难下手，由于构成这种现象的本质有千万种，是人的原因、工具的原因仍是商业模式的原因等等等等。
遇到这种情况就需求去了解现象本质，不能仅凭者客户的反响就断论，而是应该带着对业务的了解，剖析，引导客户思考是流程问题？那个流程那个环节？、仍是责任区分问题？有哪些部分哪些岗位？分管什么事物？
只谈方案不谈需求型客户
第二种呢，就是有一种客户替实施/产品人员都想好了方案，直接奉告他们系统怎样做，功用怎样规划，殊不知这是一个没有通过系统考虑的处理方案，或许处理了眼前问题，但是跟着深度运用，会爆宣布更多的问题。
需求先将客户提供的处理方案放在一边，去了解之所以做这个方案的反面需求是什么，获取到实在需求再去考虑完善的处理方案，从处理一个问题到处理一类问题。
只谈运用不谈处理型客户
这种现象一般是此类客户之前就有一些信息化系统的运用，现阶段替换新的系统，由于习惯了老系统的运用逻辑，构成固化观念，要求新系统照搬原有运用逻辑，而疏忽了反面的处理思维。
之所以要做信息化代替，就说明原有系统承载不了新的处理思维，那么要升级不仅仅是运用的替换，更重要的是处理思维、处理方式的切换，否则就失去了信息化系统替换的含义。
对此你怎样看？