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如何做好ERP项目的售前策划



点击次数:17       更新时间:2022-05-19


简介:什么样的售前流程是标准?    

在ERP项目中,经常会出现这样的情况,预售流程混乱,不按标准执行预售流程,不深入调查分析客户,签订合同进行商务谈判,最后匆忙交付预售结果并实施,往往处于售前挖的坑被填了的尴尬境地。那么什么样的售前流程才是标准呢?  售前流程主要分为规划与准备、需求理解与分析、方案输出、售前业务四个阶段。  画 一.规划和准备    计划准备阶段主要接收销售部门和部门的销售线索和决策,根据线索准备售前推广计划、大概时间计划和资源需求;  售前需求调研计划和问卷准备,明确调研对象、问卷内容和重点客户合作的工作内容;根据初步了解,结合企业现有情况,编制初步项目建议书,内容包括项目背景、项目目标、技术方案、标准产品样本等。 

 主要目标是:  1.连接销售建立的良好客户关系,提高成单率; 2.建立明确的售前工作计划; 3.为下一阶段提供专业且有说服力的材料。  画 第二,需求理解和分析    按照约定时间与客户进行第一次沟通,提交初步项目建议书,并对方案进行说明。如果可能,需要说明公司的售前咨询方式和项目推进路线,以及工作重点、阶段性成果和客户需要的帮助;  根据售前调研计划,对相关部门和人员进行访谈,获取方案准备所需的信息,并编写访谈纪要提交客户确认;调查完成后,对调查情况进行整理汇总,编制《售前调查总结报告》并提交客户确认,约定下一次沟通时间;  主要目标是:  1.进一步了解客户的需求背景和需求目标; 2.为下一阶段解决方案提供需求相关的材料支持。  画 三。解决方案输出    需求分析根据《客户需求访谈纪要》和《售前调研总结报告》,通过梳理客户业务结构,重点编写用户需求用例;  根据需求分析写方案,包括方案文档和演示ppt文档的准备。如果可能的话,准备好演示系统,然后预约和客户讲解解决方案,和客户讨论解决方案,整理客户意见,修改解决方案;  主要目标是:  1.将售前调研结果转化为解决方案(非详细); 2.为下一阶段的投标和标书演示提供相关的解决方案材料。

四。售前业务链接




在售前业务流程中,虽然客户立项是一个外部流程,但对于售前来说是非常重要的一个环节。销售和售前应尽力向客户提供项目立项申请报告。


在客户投标准备过程中,销售和售前应努力向客户提供项目招标文件和项目投标评分标准,为竞争对手设置相应的商务和技术障碍;


项目招标阶段,购买招标文件、编制招标方案、编制招标文件、准备demo PPT和demo系统、签字盖章、装订打包、投标、开标;


提前中标后,将进行商务和技术谈判。售前技术支持人员主要参与技术协议的谈判和起草,为合同准备技术方案附件;


主要目标是:


1.将方案转化为标书,并完成标书演示;

2.为下一阶段的实施提供相关的移交材料。

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