简介:什么样的售前流程是标准？    

在ERP项目中，经常会出现这样的情况，预售流程混乱，不按标准执行预售流程，不深入调查分析客户，签订合同进行商务谈判，最后匆忙交付预售结果并实施，往往处于售前挖的坑被填了的尴尬境地。那么什么样的售前流程才是标准呢？  售前流程主要分为规划与准备、需求理解与分析、方案输出、售前业务四个阶段。  画 一.规划和准备    计划准备阶段主要接收销售部门和部门的销售线索和决策，根据线索准备售前推广计划、大概时间计划和资源需求；  售前需求调研计划和问卷准备，明确调研对象、问卷内容和重点客户合作的工作内容；根据初步了解，结合企业现有情况，编制初步项目建议书，内容包括项目背景、项目目标、技术方案、标准产品样本等。 

 主要目标是:  1.连接销售建立的良好客户关系，提高成单率； 2.建立明确的售前工作计划； 3.为下一阶段提供专业且有说服力的材料。  画 第二，需求理解和分析    按照约定时间与客户进行第一次沟通，提交初步项目建议书，并对方案进行说明。如果可能，需要说明公司的售前咨询方式和项目推进路线，以及工作重点、阶段性成果和客户需要的帮助；  根据售前调研计划，对相关部门和人员进行访谈，获取方案准备所需的信息，并编写访谈纪要提交客户确认；调查完成后，对调查情况进行整理汇总，编制《售前调查总结报告》并提交客户确认，约定下一次沟通时间；  主要目标是:  1.进一步了解客户的需求背景和需求目标； 2.为下一阶段解决方案提供需求相关的材料支持。  画 三。解决方案输出    需求分析根据《客户需求访谈纪要》和《售前调研总结报告》，通过梳理客户业务结构，重点编写用户需求用例；  根据需求分析写方案，包括方案文档和演示ppt文档的准备。如果可能的话，准备好演示系统，然后预约和客户讲解解决方案，和客户讨论解决方案，整理客户意见，修改解决方案；  主要目标是:  1.将售前调研结果转化为解决方案(非详细)； 2.为下一阶段的投标和标书演示提供相关的解决方案材料。

四。售前业务链接

在售前业务流程中，虽然客户立项是一个外部流程，但对于售前来说是非常重要的一个环节。销售和售前应尽力向客户提供项目立项申请报告。

在客户投标准备过程中，销售和售前应努力向客户提供项目招标文件和项目投标评分标准，为竞争对手设置相应的商务和技术障碍；

项目招标阶段，购买招标文件、编制招标方案、编制招标文件、准备demo PPT和demo系统、签字盖章、装订打包、投标、开标；

提前中标后，将进行商务和技术谈判。售前技术支持人员主要参与技术协议的谈判和起草，为合同准备技术方案附件；

主要目标是:

1.将方案转化为标书，并完成标书演示；

2.为下一阶段的实施提供相关的移交材料。