我为乙方服务

　　对于客户来说，他们更欣赏的是能谈生意，懂管理的咨询师。这里的客户是应用信息系统的客户。

　　对于咨询师知识的构成，“如果咨询师只基于ERP技术，那就麻烦了。客户会觉得你是在卖产品给我，会有一些抵触情绪；但是，如果一个咨询师的知识结构很完善，既有IT知识又有管理知识，和客户讨论管理问题，那么客户就会认为你了解我，理解我，你是来帮我的，就像人们喜欢买而不肯卖一样。所以，当一个咨询师只知道自己有什么产品的时候，他就不值钱了，当他能和客户没完没了地谈论企业的业务和管理的时候，他就被认可了。

　　客户需要听到的是你如何在管理上帮助企业。计算机、平台、数据库、ERP等等都只是工具，能否利用这些工具帮助企业实现有效管理才是客户关心的。比如一个企业发展到一定阶段，就会出现瓶颈或者各种问题，相当于人体健康风险。

　　比如你去医院看病，你需要的是医生告诉你哪里有病，为什么病，从而为你提供可以吃什么药达到疗效的信息。人们信任医生来诊断自己的疾病，然后提供一个可以实现健康的解决方案。至于吃什么药，在哪里吃，这些都不是患者最关心的。如果医生只是简单的推荐某一种药，我们就会怀疑是在卖。卖了药后，他可能会得到佣金。所以，才会有不信任。

　　这两个职业都有一定的共性，都有“变老更有价值”的特点。从另一个角度来说，管理软件顾问(ERP)就是为企业看病，为管理做诊断。所以企业真正信任的咨询师，应该懂管理，懂企业，懂软件，告诉企业做什么才能更好的实现。我的流程怎么了？我在管理上有哪些不足？可以告诉企业选择什么。各有什么优缺点？这也需要管理软件顾问了解同行业软件的性能。

　　“我”是甲方的顾问

　　当然，对于想进入甲方企业客户的咨询师，要求会与乙方客户不同。

　　对于来公司的咨询师，因为甲方对自己的公司比较了解，所以希望这个咨询师能帮到自己，需要了解管理知识。而甲方更看重的是ERP顾问，他们不仅能了解一个产品，还能了解市场上所有的产品，他们的优缺点，他们的价值在哪里，能分析所有产品的优缺点。这是对此类顾问的要求，侧重点与乙方顾问不同。乙方顾问告诉我像我这样的企业应该怎么做，有很多商业模式需要了解。乙方顾问应了解整个行业的现状和需求。

　　如果是甲方，对你的咨询师的要求会是：不了解自己的企业不是最重要的(因为甲方已经很清楚了)，重要的是你能告诉我，我应该选择什么样的企业作为我的合伙人，他们的优缺点是什么。

　　甲方顾问的一个重要思维就是善于分析利弊，每一个项目都要分析，包括在选择和实施的时候了解各个厂商ERP的优劣。“比如选择了一个合作伙伴，但在未来的实施过程中，会不断暴露出新的问题。企业需要一个顾问来解决问题，而且一定是ERP产品问题。咨询师应该在企业中引入ERP。对流程中的技术问题进行检查，同时要求有解决ERP相关技术问题的能力。”

　　总的来说，甲方的顾问以ERP技术知识为主，以技术知识为主，管理知识为辅，乙方以管理为主，管理知识最重要。

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